[자동차] 'Only You' 마케팅

[중앙일보 2005-06-23 10:30]



[중앙일보 최준호] 기아자동차는 지난 7일 레저차량(RV) 쏘렌토 LX 고급형에 전자동 선루프와 앞쪽 보조 범퍼, 광폭 타이어, 루프렉(차 지붕 위에 물건을 놓을 수 있는 장치), 전용 스티커, 전용 엠블럼 등 '스타일 옵션'을 기본으로 장착한 '쏘렌토 영팩(Young Package.사진(上))'을 출시했다.

이 회사 이광우 국내영업본부장은 "스타일과 이미지를 중시하는 젊은 고객층을 파고들기 위해 쏘렌토 영팩을 출시했다"고 말했다. 쏘렌토 영팩의 가격은 2136만원. 두 바퀴 굴림 방식의 LX 고급형에 스타일 옵션을 더할 경우보다 25만원 가량 싸게 나왔다. 현대차도 최근 RV차량 투싼과 싼타페의 외관 전체를 검은색 등 한 가지 색으로만 꾸민 '스타일 팩'을 내놨다.




자동차업체들이 고객을 연령별.직업별로 세분화하고 있다. 특정 소득 대와 직업군을 겨냥해 출시한 차량으로 차별화한 마케팅을 펼쳐 더 많은 고객을 확보하기 위해서다. 정보기술(IT)의 발달로 소비자에 대한 각종 정보를 체계적으로 쌓는 일이 가능해졌기 때문에 이런 판촉 전략이 가능하다.


최근 출시된 쌍용차 카이런의 주요 판촉 대상은 도시의 30~40대 직장인이다. 쌍용차가 자체 분석한 결과 이들은 중형 세단을 선호하면서도 레저차량을 타고 싶어하는 것으로 조사됐다. GM대우차와 쌍용차 등을 판매하는 대우자판은 'DCMS'라는 전용 고객관리 프로그램을 사용하고 있다.


고객정보를 세분화해 매월 초 각 지역본부별로 지역 특성에 맞는 마케팅을 펼친다. 최근에는 수도권 공단에 1t트럭 라보, 소형 승합차 다마스, RV차량 레조의 LPG 차량을 집중적으로 판촉하고 있다. 앞으로 경유값이 오르면 LPG차량이 더 많이 팔릴 것이라고 판단한 것이다.


GM대우가 지난 15일 출시한 대형 세단 스테이츠맨의 경우 중소업체를 경영하는 30, 40대 사장이 주요 판촉 대상 고객이다. 대우자판은 이들을 상대로 광고우편물(DM)을 보내고 다양한 이벤트를 준비하고 있다.



BMW코리아는 직종별 마케팅을 잘하는 회사다. 3시리즈의 경우 의사들을 위한 인터넷 사이트와 연계해 이들을 대상으로 시승행사를 열고 있다. 대형 고급 세단인 7시리즈의 경우 삼성경제연구소와 손잡았다. 이 연구소의 CEO리포트를 구독하는 중견기업 CEO를 대상으로 DM을 발송하고 시승행사도 열고 있다. 미니(사진(下))의 경우 국민대 디자인센터에 차량을 전시하고 디자이너의 날 행사를 후원하는 등 패션.인테리어 디자이너를 대상으로 판촉 활동을 벌이고 있다.


폴크스바겐코리아는 4월부터 12기통 최고급 세단 페이톤 만을 전문으로 판매하는 직원을 두고 있다. 회사 측은 그들을 '럭셔리 스페셜리스트'라 부른다. 전국의 영업사원 중 10명을 선발해 골프.와인.미술.음악 등에 대한 교육을 한다.


이 회사 박동훈 사장은 "국내 최고급 고객을 대상으로 차를 판매하는 만큼 직원들은 고객과 대화가 가능할 정도의 지식과 교양을 쌓아야 한다"면서 "전문가만이 고급 고객을 확보할 수 있는 시대가 왔다"고 말했다.


최준호 기자 joonho@joongang.co.kr